Nog meer slimme overtuigingstechnieken!

Verkopen; het is niet voor iedereen even makkelijk. Wij gaven je eerder al zes technieken om jouw klant te overtuigen, gebaseerd op Robert Cialdini’s universele principes van beïnvloeding. Vandaag vullen we het lijstje aan met nog drie handige overtuigingstechnieken uit de psychologie!

1. Foot-in-the-door

Klein beginnen, groot eindigen; dat is waar deze techniek om draait. Wanneer je eerst een klein verzoek doet waar iemand vrijwel zeker aan toegeeft, zal diegene vaak ook toestemmen met het tweede (grotere) verzoek. Mensen handelen graag consistent.

Een praktijkvoorbeeld:
Je vraagt een potentiële klant zich aan te melden voor een gratis lidmaatschap of inschrijving van een nieuwsbrief. Na een maand stel je de vraag of hij of zij eenmalig een donatie wil doen. De kans is veel groter dat dit nu lukt, dan wanneer je niet eerst een kleiner verzoek had gedaan.

2. Door-in-the-face

Deze techniek werkt precies andersom; groot beginnen, klein eindigen. Echter is het helemaal niet de bedoeling dat iemand toegeeft aan het grote verzoek. Deze is er slecht om het andere verzoek ‘klein’ te laten lijken. Let er wel op dat het grote verzoek niet onredelijk is, anders word je niet serieus genomen.

Een praktijkvoorbeeld:
Je vraagt een potentiële klant of hij een abonnement bij jou wil afnemen voor vijf jaar. Waarschijnlijk vindt hij dit te lang. Vervolgens laat je weten dat een abonnement voor een half jaar ook mogelijk is. Als je dit in eerste instantie had aangeboden had hij wellicht nee gezegd, maar omdat een half jaar nu zo’n groot verschil is met vijf jaar, lijkt het een hele goede aanbieding!

3. Labelen

Het is letterlijk wat de titel zegt; je zet je potentiële klant op een bepaalde manier neer (labelen), zodat hij of zij sneller tot een aankoop over gaat. Dit moet uiteraard wel een label zijn waar iemand zich graag mee identificeert.

Een praktijkvoorbeeld:
Teksten op websites of in folders als “Onze klanten zetten zich in voor duurzaamheid en vinden het niet erg hier een realistische prijs voor te betalen” of “Onze donateurs geven om het lot van deze dieren en zijn gulle en loyale personen”. Wie wil hier nu niet mee geïdentificeerd worden?

Meer weten over Cialdini’s zes universele principes van beïnvloeding? Lees onze blog.