Klanten overtuigen: Piramide van overtuiging

Hier op kantoor staat een kast vol met marketing- en managementboeken. Eén van de auteurs waar mijn collega’s erg enthousiast over lijken, is Jos Burgers. Hij schreef onder andere “Geef nooit korting” en “Hondenbrokken”. Maar wat mij bewoog dit artikel te schrijven was een Youtube-filmpje over het overtuigen van klanten. Jos Burgers gaf hierin een presentatie over hoe u uw (potentiële) klanten het beste kunt overtuigen.In het filmpje tekent Jos een piramide met verschillende lagen. Wat bovenaan staat, zal het best uw klanten overtuigen. Wat onderaan staat, is hetgeen klanten het slechtste zal overtuigen.https://youtu.be/PwXDVk-54RwLaten we beginnen met wat volgens Jos het slechtst werkt.

Klanten overtuigen door te zeggen dat u te vertrouwen bent

Als iemand u zegt dat hij of zij te vertrouwen is zult u eerder het addertje onder het gras zoeken dan dat u iemand vertrouwt.Jos Burger draagt in zijn presentatie als voorbeeld de reclame van WC-EEND aan.https://youtu.be/YsvHeLUOoxsDe boodschap van de commercial is “Wij van WC-EEND raden WC-EEND aan.” Deze methode komt dus onderaan de piramide. Wilt u klanten overtuigen? Zeg dan niet te vaak dat u te vertrouwen bent, er zijn veel betere manieren. Overigens is het natuurlijk wel een manier om op te vallen, wat bij reclame wel een belangrijke doelstelling is.

Klanten overtuigen door te Adverteren

Volgens Jos Burgers is adverteren hetzelfde als WC-EEND, maar dan op papier of bijvoorbeeld in een commercial. U zegt niet dat u te vertrouwen bent maar u schrijft het op of zegt het in een commercial. Uiteraard heeft hij daar niet helemaal ongelijk in, maar zelf denk ik dat adverteren erg goed kan werken. Het ligt wel aan het medium, de inhoud van de boodschap en vaak ook de timing. Waar ik het niet mee eens ben is dat mailings in dit rijtje thuishoren volgens Jos Burgers. Hij zegt dat mailings over het algemeen geen zin hebben. Toch zie ik dit heel anders. Het ligt aan het product, maar een mailing in de vorm van een nieuwsbrief kan zeer rendabel zijn. Het is namelijk een vorm van direct marketing waarbij de ontvanger er ook nog eens bewust voor kiest om uw nieuwsbrief te ontvangen (het 'opt-in' principe).

Klanten overtuigen met Nieuws en Buitenkant

Wat al een stuk beter werkt dan adverteren is een persbericht over bijvoorbeeld een leuk onderzoek dat u heeft gedaan. Of nieuws over de winnaars van kaartjes voor de WK Hockey finale bijvoorbeeld. Maar ook de buitenkant van uw bedrijf. Wanneer u een nieuwe potentiële klant ontmoet zal deze een eerste indruk op doen. Dat doet hij door wat hij ziet om te zetten in gedachten. Zorg dus altijd voor een nette huisstijl, een representatieve auto, een net pak etc. Een eerste indruk is namelijk vaak lastig te overschrijven.

Mond-tot-Mond reclame om klanten te overtuigen

Wat wel goed werkt is mond-tot-mond reclame. Hier ben ik het zeker mee eens, al tijdens mijn studie Communicatie Wetenschappen werd hier veel onderzoek naar gedaan, ondermeer ook “ewom”, Electronic Word of Mouth. De talloze fora en beoordelingssites zijn hier een voorbeeld van. Mensen zoeken vaak de mening van anderen op om te beoordelen of ze iets willen kopen.

Klanten overtuigen door ze iets te laten Ervaren

Een voorbeeld van het inzetten van “ervaring” om vertrouwen te winnen en uw klant te overtuigen zijn de vele sample acties op zaterdag in de supermarkt en in de winkelstraten. Dit werkt het best volgens Jos Bugers. De klant laten ervaren wat het product voor je doet, zal het beste werken om hem of haar te overtuigen.Tot op zekere hoogte juist, denk ik. Soms wint u meer vertrouwen met uw marketing dan met het product zelf. Ik denk hierbij dat u zeker uw klant eerst positief zult moeten “primen”. Dat wil zeggen dat u hem al het idee (of de illusie) moet geven dat uw product goed is, dat u te vertrouwen bent. Dat kan door goede marketing van de buitenkant. Een mooie verpakking bij een product of een goed voorkomen bij een dienst. Het kan ook door mond-tot-mond reclame in te zetten of door te adverteren in bladen die mensen al vertrouwen.

Door: Robina Weermeijer

Bronnen:

Filmpje Jos Burgers https://www.youtube.com/watch?v=PwXDVk-54Rw
WC-eend: https://www.youtube.com/watch?v=YsvHeLUOoxs