Effectieve leadgeneratie - 8 tips

Effectieve leadgeneratie is van wezenlijk belang voor een gezonde onderneming. Meer klanten betekent stabiliteit en groei. Wie wil dat nou niet? Kipp Bodnar (Hupspot) zei al eens hierover: "Leads are the metric that, as marketers, we rely on. Because leads mean money." Toch beoordeelt slechts 1 op de 10 marketeers de ingezette leadgeneratie campagnes als effectief. Juist nu het najaar in aantocht is en de druk van jaardoelstellingen toeneemt, is het een goed moment om eens kritisch te kijken naar je eigen leadgeneratie campagnes. Daarom 8 tips om de markt vóór te blijven.

Tips voor leadgeneratie

1. Creëer een 'onweerstaanbaar' aanbod: schaarste brengt een 'angst'-gevoel over van kans om iets te missen en kan een drijfveer zijn om sneller tot een aankoop over te gaan. Bijvoorbeeld door het aanbieden van een tijdelijk aanbod óf het benadrukken van een beperkte voorraad, waardoor een product exclusiever wordt.

2. Neem je communicatie onder de loep: kijk nog een kritisch naar je communicatie. Welke boodschap breng je over? Is dit voldoende vanuit de klantbehoefte beredeneerd of productgericht? Haalt de klant hier wel voldoende oplossing uit voor zijn probleem of behoefte? Marketeers spreken graag van de term 'What's In it For Me?' Begin met je website, hoe succesvol is deze? Zeker in geval van een webshop is dit des te meer van belang. Check verder ook eens hoe aansprekend en overtuigend je teksten (en titels!) zijn in bijvoorbeeld je documentatie, e-mailings, direct mailings en offertes. Het is handig om een leek eens te laten kijken naar je communicatiedragers, zelf kijk je al gauw 'gekleurd'.

3. Maak gebruik van duidelijke Calls-to-action (CTA's): communiceer duidelijk welke actie je verwacht van de ontvanger van je communicatie. Wil je dat iemand direct bestelt, heb je als doel om op een afspraak aan te sturen, een offerte aan te vragen of ben je uit op nieuwsbrief aanmeldingen? Duidelijke links, knoppen en teksten verhogen de effectiviteit aanzienlijk. Met daarbij uiteraard gebruik van goed aansluitende landingspagina's.

4. Maak gebruik van 'sociaal bewijs': een ander belangrijke drijfveer bij aankopen is het zoveel mogelijk reduceren van risico en onzekerheid. Een geïnteresseerde gaat eerder over tot een aankoop wanneer hij iemand kent die het product of de dienst ook gebruikt. Deze tactiek wordt met name veel gebruikt in de consumentenmarkt, middels testimonials door bekende Nederlanders. De voorbeelden zijn legio. Wie kent niet meer de Sanex-reclame met Rintje Ritsma? Ali B. is te zien in reclames van T-Mobile en vele bekende Nederlanders vertellen je over hun favoriete wasmiddel, biermerk of groenten in pot. Een strategie die hierop aansluit is het refereren aan een grote groep afnemers als bewijs voor een goede keuze. Als je hoort over duizenden gebruikers dan moet het product of de dienst wel het goed zijn.

5. Voer effectieve sales gesprekken: begin met een goede voorbereiding bij een pro-actieve telefonische marktbenadering. Welke doelgroep wil je hoe benaderen, met welke boodschap ga je het gesprek in en hoe behaal je je doelstelling (deal sluiten, afspraak maken, toestemming vragen voor het versturen van een e-mailing of iets anders)? Gewoon maar blind beginnen te bellen leidt tot minder effectieve gesprekken. Bedenk vooraf argumenten om je product of dienst af te nemen. En vooral: luister naar de persoon aan de andere kant van de lijn. Hierdoor kun je je inhakers vinden en veel meer richten op het helpen van de klant dan puur op verkopen. Geef daarbij ook gebruikstips en durf om de deal te vragen. Meer tips & tricks bij telefonische acquisitie kun je vinden in onze whitepaper Telefonische Acquisitie. Vraag 'm aan!

6. Zet effectieve e-mailmarketing en direct mail campagnes op: ook hier is een goede voorbereiding het halve werk. Om de effectiviteit te vergroten kun je ervoor kiezen gebruik te maken van A/B testen. Zo test je de effectiviteit van bijvoorbeeld verschillende uitingen, verzendmomenten en product/marktcombinaties. Denk ook na over de (telefonische) opvolging van een marketingactie. Hiermee vergroot de effectiviteit aanzienlijk. Lees meer over dit onderwerp in onze whitepapers Direct Marketing en E-mailmarketing, vraag ze aan!

7. Wees 'sociaal': bedenk hoe je online je vindbaarheid kunt vergroten. Door het creëren van relevante content vergroot je de kans op 'social sharing' en zet je je organisatie neer als een autoriteit op jouw vakgebied. Stem daarbij online en offline goed op elkaar af en vertel overal dezelfde centrale boodschap. Lees meer hierover in ons eerdere blogartikel 'Hoe ga ik nieuwe B2B klanten werven'.

8. Houd je klanten tevreden: het spreekt misschien voor zich, maar blijf na het binnenhalen van de klant optimale service leveren. Niet alleen om de klantloyaliteit te verhogen, maar ook omdat een tevreden klant ambassadeur voor je kan worden en mond-tot-mond reclame zal verspreiden. Stimuleer dit door het  toevoegen van 'tell a friend' knoppen of links, member-gets-member acties en resellerprogramma's. Review sites worden steeds vaker bezocht in de oriënterende fase van een potentiële klant.Tenslotte: uiteraard zijn er vele mogelijkheden om effectief leads te genereren. Voor elk bedrijf liggen de uitdagingen weer anders. Het verschil zit als soms in kleine aanpassingen, net iets meer verplaatsing in de klant en het durven loslaten van de huidige werkwijze.

Meer weten over effectieve leadgeneratie? Wij denken graag met je mee! 

Door: Marjan Visser