Telemarketing Tips
Bent u op zoek naar telemarketing tips? In dit item behandelen we een groot aantal praktische telemarketing tips. Heeft u interesse in het uitbesteden van uw telemarketing activiteiten? Ad Hoc Sales support kan alle zorgen uit handen nemen en uw telemarketing project van begin tot eind uitvoeren. De telemarketing tips:
Hoffelijk
Wees hoffelijk en vraag of u gelegen belt. Hoewel dat meestal niet het geval is, zal niet iedereen het u zeggen.
Gerichte terugbelafspraak
Krijgt u geen toestemming om verder te gaan? Maak dan een gerichte terugbelafspraak. Bent u het met elkaar eens? Bel exact op het afgesproken tijdstip terug. Dat geeft vertrouwen en voorkomt dat u wederom ongelegen belt. U vraagt:
"Meneer / mevrouw wanneer komt het u beter uit dat ik u terugbel?
Aandacht van de prospect
Het komt geregeld voor dat prospects het volgende zeggen:
"Ik heb ( eigenlijk ) geen tijd, maar waarover gaat het precies?"
Gezien de effectiviteit van uw gesprekken en de energie die u in dergelijke gesprekken steekt moeten goed afgewogen worden. Pas namelijk op, wat u vertelt wat de reden van uw gesprek is. De kans is tamelijk groot dat ze met een half oor luisteren en onmiddellijk, nadat u uw verhaal heeft gedaan, reageren met:
"Oh, daar ben ik niet naar geïnteresseerd!"
Weg scoringskans! Reageer in plaats daarvan met:
"Meneer / mevrouw (eventueel de naam noemen) ik merk dat u eigenlijk geen tijd heeft en bel u daarom liever een ander moment terug. Wanneer komt het u meer gelegen?"
Juiste vraagstelling
Stel een goed gestructureerde en geformuleerde vraag. Een manier om een gesprek te openen is het stellen van een goede vraag. U zorgt ervoor dat de prospect moet nadenken. Uiteraard moet de vraag inspelen op een behoefte van de prospect.
Aanleiding van het gesprek
Bedenk een slimme aanleiding, bijvoorbeeld de nieuwste ontwikkeling in uw markt, nieuwsberichten en dergelijke. Het is de kapstok waaraan het gesprek ophangen wordt. Belt u bijvoorbeeld voor een energiemaatschappij? Dan kunt u een actueel onderwerp in de markt onder de aandacht brengen, bijvoorbeeld: een krantenartikel, nieuwe ontwikkeling over het vrijgeven van de Nederlandse energie markt of iets dergelijks.
"Wist u dat u nu minder kon betalen voor de energie die u nu verbruikt, de service en kwaliteit zoals u nu gewend bent…,waarom zit u dan nog steeds bij uw huidige energieleverancier?"
Prikkelen
Structureer uw vragen zodanig dat deze de nieuwsgierigheid van de prospect opwekt en de aandacht wordt vastgehouden. Let daarbij ook op uw stemgebruik, deze moet enthousiast en geloofwaardig zijn. Waarin zijn verkopers geïnteresseerd? Juist, meer verkopen. Wat wil de eigenaar van een bedrijf? Hogere winst. Gezinnen willen vaak zekerheid, geluk, geld verdienen of geld besparen.
Afspraak plannen
Lukt het een gesprek aan te knopen? Vertel bij gebleken interesse dat u het plan/product het beste kan laten zien. Indien u afspraken maakt voor een buitendienst, geef dan aan de prospect aan dat een adviseur langs kan komen om uitleg te geven. De grootste valkuil bij het maken van afspraken is, dat producten of diensten geprobeerd worden om via de telefoon verkocht te worden. Wat u niet over de telefoon kunt verkopen, moet u dus nooit over de telefoon willen verkopen. Verkoop in deze gevallen uitsluitend de afspraak. Verschiet daarom niet meteen teveel kruit over de telefoon. Vragen van de prospect is de ideale gelegenheid om aan te geven dat een afspraak met de adviseur verstandig is.
"Ik merk dat u veel vragen heeft, onze adviseur kan u daar alles over vertellen"
Sluiten van de afspraak
Indien u van dien aard gevorderd bent in uw verhaal, en dat het daadwerkelijk vragen om een afspraak in te plannen daar is. Zorg dan dat u een approach-approach benadering hanteert. Daarmee gaat u er eigenlijk al vanuit dat de prospect sowieso een afspraak wenst. Bijvoorbeeld:
"De adviseur heeft de mogelijkheid op maandag om 11:00 of dinsdag om 15:00 bij u langs te komen, welk moment schikt u het beste?"
of
"Schikt een afspraak voor u beter in de ochtend, middag of avond?"
of
"De adviseur is deze week bij u in de buurt schikt het u a.s. dinsdagochtend? "
Prospect wil graag informatie toegestuurd krijgen
Indien dit tot de mogelijkheden behoort, pas dit zorgvuldig toe. Het kan zijn dat de prospect snel van u af wilt zijn, maar dit niet in directe bewoordingen durft te zeggen. Maak daarom ook wederom een duidelijke en gerichte terugbel afspraak. U kunt er eventueel aan toevoegen:
"Dus als u daadwerkelijk leest dat wij de goedkoopste zijn, dan mag ik het volledig voor u in orde maken?"
Indien u nog niet zeker bent of de prospect daadwerkelijk geïnteresseerd bent, kunt u ook het volgende zeggen:
"Natuurlijk stuur ik u graag meer informatie. Waarover wilt u precies meer weten?"
Hiermee lokt u een reactie uit en weet u of de prospect serieus geïnteresseerd is. Anders is het zonde van de moeite. Houdt er rekening mee dat veel mensen de toegezonden informatie toch niet lezen.
Houd de leiding in uw gesprek
U heeft een logische opbouw van uw verhaal, dit is de rode draad van uw gesprek. Houdt het eindpunt en de weg er naartoe goed in de gaten. Immers wilt u uw doelstelling ( sale, afspraak, enquête etc. ) behalen. Hiervoor kunt u gebruik maken van een belscript.
Vragen van de prospect zijn logisch en juist goed, alleen mogen deze vragen niet de leiding nemen over het gesprek. Geef daarom een duidelijk antwoord op de vraag van de prospect en vervolg uw verhaal, ten aanzien van het script. Laat na het beantwoorden van een vraag nooit een stilte vallen.
Stiltes in het gesprek
Op sommige momenten is het goed om even niks te zeggen. Dit wordt vooral gedaan bij vragen die de klant doet nadenken. Of als u een reactie wilt uitlokken om daar later op in te haken. Voorbeeld:
"Wist u dat de Nederlandse regering u een vrije markt biedt zodat u zelf kan kiezen wie u energie leverancier is en u voor dezelfde kwaliteit en service zoals u deze nu gewend bent veel minder kan betalen, maar u toch nog bij u veel te dure huidige energieleverancier zit...?"
Stiltes zijn ongewenst indien u antwoord geeft op een vraag van de klant. Indien u niet snel de leiding pakt in het gesprek, zal de klant vraag na vraag stellen en is de opbouw en de structuur van het verhaal zoek. Zie "Houdt de leiding in uw gesprek"
Weet wat de USP’s van uw product of dienst zijn
U moet snel anticiperen op vragen en tegenwerpingen van de klant. Geef na u antwoord ook een aantal USP’s aan. Daardoor buigt u een negatieve vraag of tegenwerping om in een positieve houding bij de prospect. Verschiet nooit al uw kruit door direct alle USP’s bloot te geven. Indien u bij het closen aankomt, en de prospect negatief reageert op de ordervraag, achterhaal de rede waarom de prospect niet akkoord gaat. Vervolgens overtuigt u de prospect met uw USP’s.
Closen
Dit onderdeel is het lastigst van het hele lead-en salesgesprek. Het is echter wel het laatste zetje om de prospect over de streep te krijgen. Er moet daarom ook daadwerkelijk om de order/afspraak gevraagd worden. Voorbeeld:
"Zal ik het ook voor u in orde maken?"
of
"De adviseur heeft de mogelijkheid op maandag om 11:00 of dinsdag om 15:00 bij u langs te komen, welk moment schikt u het beste?"
Indien de prospect negatief reageert, gaat u weer terug naar het middenstuk van uw verhaal en vraagt waar u niet helemaal duidelijk bent geweest. Hier zult u dan de prospect opnieuw uitleg over moeten geven. Zorg dat u niet te langdradig op deze vraag doorgaat en laat na de uitleg geen stilte vallen, want vraag wederom letterlijk om de ordervraag. Het kan zijn dat u dit soms een aantal keer moet herhalen. Maak ook gebruik van de USP’s. Één ding is zeker, dat als u niet om de order vraagt het ook nooit tot een order komt.